德立名妆小市场中大逆袭

德立名妆起家于乡镇，年7月份，王占伟（承德德立名妆总经理）在承德的乡镇开了自己的第一家店。第二年，德立名妆单店的日销售业绩就达到-元。

年，德立名妆进军县城。

年，王占伟为自己的化妆品连锁举办了第一场明星演唱会，之后便逐年以德立名妆的名义做慈善、开明星演唱会，塑造了德立名妆在当地的店铺品牌。

年，德立名妆进行了第一次店铺调整，明确了系统的选品标准，从终端品牌向名品、品质品牌过渡。引进德立名妆的品牌必须满足三大条件：1、有明星代言；2、在央视、卫视有广告宣传；3、产品为自主生产。

年，德立名妆进行了第二次店铺调整，在原有选品标准的基础上，添加了一条——选择有企业文化内涵的品牌。

开店11年的王占伟将德立名妆驶入企业发展的快车道。彼时德立名妆已有50家门店（24家直营店），在爬坡的过程中，慢慢感觉到了吃力，库存压力大、团队建设跟不上……犹如负重奔跑，这些问题甚至滞缓了部分企业重大战略规划的实现。

开店要速度，还是要质量？大部分企业在快速发展的过程中，容易忽略一些基础建设，却很少企业能够有足够的魄力，冷静下来，拿出足够的投入去板正。

选择品牌，诚信为基

“自有品牌”做了一段时间后，王占伟发现自己被骗了。

由于德立享有区域保护的权利，所以按照契约，在承德地区，除德立外，其余的地方是不能出现该品牌的。但实际上，该企业却偷偷背着王占伟在承德市场发货，并设立办事处、开招商会。

同时，对方承诺德立一年完成70万回款，即返10个点的奖励，且每多完成10万，总体上升两个返点。而德立一年完成了万的现金回款，按承诺应得24个点，约30万的返利。但厂家言而无信，以货相抵。

如此一来，在合作两年后，因对方屡次出言不逊，王占伟终止了合作。如今，在王占伟看来，当时德立做“自有品牌”并不合适，因为当时的德立体量小，连锁规模只有十来家，掌握不了话语权，面对不诚信的厂家，只会被欺负。

而这样的被“伤害”经历，令王占伟对品牌的选择变得异常敏感。年，德立进行了首次品牌调整，确立无明星代言的品牌基本不接的标准；年，德立进行了二次品牌调整，确立基本只接“一线明星代言+央视或前三名的卫视广告投放+自主研发的品牌”；年，第三次的品牌调整在第二次的标准上加入必须具备企业文化的标准。

在王占伟看来，只有品牌达到一个高度，才会在知名媒体上投广告，以及请明星代言。这样一来，也注定了该品牌受到舆论监督，较高的违法成本制约着品牌的不诚信行为。

目前，德立代理经营着欧莱雅、玉兰油、伊贝诗、珀莱雅、丸美、美肤宝、春纪、佰草集、相宜本草、诗婷露雅、美宝莲、卡姿兰、欧珀莱、妮维雅、曼秀雷敦、美肤水、瑾泉、蓝秀、军医生等。

得益于多次的品牌淘汰调整，彼此间的愉快合作，让德立系统内各品牌的销量都不俗，表1为德立5月份销量前十的护肤品牌：

促销活动，以巧致胜

护肤品牌好走量，但彩妆却难以动销。“很好理解，承德市场消费力不高，护肤品已基本满足日常的美容需求了，化妆并非刚性需求。”

不甘于这种局面，王占伟尝试着改变。早在7年前，王占伟便开展了一年一次的“彩妆节”，通过造势、产品促销，尝试唤醒消费者对美丽的认知，重新审视彩妆的重要性。但毕竟，当地的市场环境是硬伤，一年一次的“彩妆节”显得有心无力，并未达到预期的效果。

为此，从今年起，德立计划把“彩妆节”的次数增加为一年三次，一次持续十余天，并把活动的店数数量加大。在扩大影响范围的同时，德立还会在营销思路上进行改变，比如进行

北京治疗白癜风的需要多少钱
 北京治疗白癜风需花多少钱

下一篇文章：没有了